Man praktiski katru nedēļu kāds uzraksta e-pastu, kurā meklē kārtējo starpnieku kurš palīdzētu veiksmīgi realizēt kampaņu iekš Kickstarter vai Indiegogo. Un viņi tā arī raksta – meklējam starpnieku, visu pārējo mēs paši zinām. Un šie “pārējo mēs paši zinām”, parasti ir tādas pilsētas līmeņa interneta mārketinga leģendas, kuri 9 gadījumos no 10, ir sasmēlušies informāciju no tādiem pašiem “mēs paši visu zinām”, jo viņi tusē visos mītapos, garāžās un kur tik vēl ne. Jo tas ir moderni, stilīgi un vispār baigi krutā padarīšana.
Bet pieredze rodas tikai no uzvarām, zaudējumiem un prakses.Man nav nekādas universālas receptes, kā veiksmīgi palaist pūļa finansēšanas kampaņu un to arī veiksmīgi realizēt. Bet šoreiz raksts būs par to, kādi ir visizplatītākie iemesli, kāpēc pūļa finansējuma kampaņa būs lemta neveiksmei. Jo šo gadu laikā kaut kāda pieredze ir uzkrājusies, bet nu gribētāji uzkāpt uz grābekļiem ir kā nepaturama straume.
Lēmuma pieņemšana par šādas kampaņas nepieciešamību.
Daudzus protams tas izbrīnīs, bet iedomājieties tikai – pūļa finansēšanas kampaņas izejot no kickstarter un indiegogo datiem, ir absolūti nepiemērotas b2b projektiem, mobilajām aplikācijām un online servisiem, vienkārši atrodiet sev investoru un kapājiet, bet nemeklējiet laimi šādās platformās, jūs tikai iztērēsiet naudu un viss ar to arī beigsies.
Cerība – “noraut džekpotu”!
Ir arī tāda startaperu kategorija, kuri saskatījušies visvisādus storijus paši sāk tam ticēt, ka arī viņiem paveiksies. Es gan to salīdzinātu ar vistīrāko mēģinājumu ieiet kazino ar cerību no turienes iziet ar miljoniem. Tomēr realitātē ir tā… no 123 000 kampaņām kuras ir veiksmīgi realizētas Kickstarter platformā, tikai 0,25% no tām ir savākušas vairāk, kā 1 miljonu $.
Ok, bet kāda ir vispār veiksmīgo projektu attiecība pret visām palaistajām kampaņām?
The Verge apkopojot datus par projektiem 2013. gadā, kategorijā: Technology, konstatēja, ka savācamo līdzekļu mērķi iekš Indiegogo sasnieguši vien 3,4% projektu, bet iekš Kickstarter to daļa ir bijusi 34%.
Nevēlēšanās tērēt daudz naudas mārketingam.
Es domāt, ka šis punkts daudziem liks brīnīties, bet jāsaka kā ir, pirms 5-7 gadiem, kad pūļa finansējuma piesaistes ideja bija tiešām strādājošs finansējuma piesaistes modelis tiem mazajiem startupiem kuriem bija foršas idejas, bet nebija līdzekļu. Tad šobrīd, tā ir ļoti augstas konkurences nozare, kurā ļoti daudzi forši projekti ar ļoti foršām idejām katrs cīnās par uzmanības pievēršanu, un attiecīgi arī mārketinga budžeti ir ievērojami.
Es nesaku, ka pūļa finansējuma piesaiste ir slikta ideja, tomēr pirms nonākt pie šāda lēmuma vēlreiz un vēlreiz der padomāt, vai tas būs tā vērts, jo šāda veida finansējuma piesaiste ir ļoti dārgs process. Un nepastāv nekāda korelācija starp to cik naudas jūs vēlaties savākt un cik tiks iztērēts, lai beidzot par jums sāktu runāt, jūs iegūtu atpazīstamību un varētu pateikt- mums tas reāli izdevās. Bet ar mārketingu vienalga pienāksies nodarboties, jo pretējā gadījumā jūsu bekeri būs pavisam nejauši garāmgājēji, vai arī vienkārši gīki, kuri gatavi atbalstīt visus un visur, bet tā taču nebūs jūsu mērķauditorija, piekrītiet?
Aizmirst par zīmološanu, autortiesībām, patentiem.
Tas ko es novēroju patstāvīgi izraisa tādu vieglu izbrīnu, kā konkrētie džeki vai komandas, vispār līdz kam tādam ir aizdomājušies.
Te būs tikai daži no brīnumiem:
Mēs noreģistrējām .org domēnu, jo .com jau ir aizņemts!
Kad aiziet runa par to ka derētu noreģistrēt preču zīmi, tad var dzirdēt tādu atbildi: “Nu tas šobrīd nav obligāti, kad savāksim naudu, tad arī piereģistrēsim”.
Dažiem pašā labākajā gadījumā ir arī reģistrēts Latvijas patents, bet starptautisko (un jā, piekrītu, tas maksā atkal kaudzi naudas), “uztaisīsim kaut kad vēlāk, kad parādīsies nauda”.
Var tikai pabrīnīties, ka cilvēki nesaprot, kāda mēroga pasākumu viņi taisās realizēt, un ka kickstarteru un Indiegogo monitorē ne tikai cilvēki kuri ir gatavi atbalstīt foršu ideju, bet to pašu dara arī piemēram ķīnieši, kuri šo ideju ierauga, nokopē un laiž tirdzniecībā, pirms jūsu pašu projekts vēl nav pabeidzis naudas vākšanas kampaņu. Un es zinu reālus piemērus, kad tieši šo iemeslu dēļ ideju autori pēc tam plikšķina ar acīm, un vēl joprojām nesaprot, kā tāds feils vispār varēja notikt.
Var iztikt arī bez šausmu stāstiem par izveicīgajiem ķīniešiem, atceramies kaut vai to pašu “uzmetienu” vietējo bāleliņu izpildījumā ar balance baikiem “DipDap” un kickstarter sāgu.
Pasūtīt video scenārijus pie supermega kinošņikiem.
Protams, video ir viens no elementiem, kas paaugstina kampaņas izredzes veiksmīgi savākt nepieciešamo summu. Bet, ja es sarunā dzirdu: “mēs jau samaksājam un pasūtījām video pie super kino profiem, mums ļoti patīk ko mēs galā ieraudzījām, un tāpēc neko mainīt netaisamies.” Tad tas jau velk uz diagnozi. Un darīt man tur vairs nav ko.
Cik ilgi ir jāatkārto viena elementāra lieta – videorullīša makslinieciskā vai tur režisoriskā kvalitāte neietekmē konversiju rādītāju. Nekad, nekur, un ne pie kādiem apstākļiem! Iztērēt 20 000 EUR par vienu rullīti, lai tikai izskatītos veiksmīgāk, un visiem pēc tam trallināt, ka redz kādu video mēs uzbliezām un viņu mums uztaisīja “Tas Tur prodakšens”, otrs hipsters tikmēr turot rokās savu latte, teiks – vooov, tas nu gan ir iespaidīgi, bet atgriežoties realitātē, nākas konstatēt, ka iztērēti ir 20 000, lai pēc tam savāktu 100 000, no kuriem vēl puse tiks nobliezta tikai savas īslaicīgās slavas oreola spodrināšanai, un naudas kautkādām reālām saprotamām darbībām nemaz vairs nepaliks. Es esmu atteicis sadarbību atsevišķiem projektiem, kuri šādi un arī mazliet savādāk, bija pamanījušies iztērēt visu savu budžetu uz nesaprotamām lietām.
To ko kinošņiki jums pilnīgi noteikti uztaisīs – tas būs videorulītis, kas varētu pretendēt pat uz Holivudas līmeņa cienīgu trilleri, bet tā vietā pilnīgi pietiks ar visparastāko kameru, un jūsu drauga palīdzību, kurš to video varētu arī pēc tam “sagriezt”, bet pašā video jūs paši vienkārši pastāstīsiet kas tas īsti ir par produktu, kādas ir tā priekšrocības un kādi būs ieguvumi, tas arī viss.
Nedot pārbaudīt tekstus, tekstu redaktoram.
Un tas ir ļoti svarīgs punkts, pat ne kopīraiterim, bet tieši tekstu redaktoram kurš pats ir arī valodas nesējs. Jo, lai arī kopīraiters tiešām ir baigais nazis un angļu valoda tam ir perfekta, tā nekad nebūs tik perfekta kā profesionālam testu redaktoram, kuram angļu valoda ir dzimtā. Tā tas ir. Un zinot cik amerikāņi vispār ir piekasīgi, attiecībā uz jūsu angļu valodas zināšanām (lai arī viņi paši vairāk par angļu valodu citas nezin, tāpāt kā lielākā daļa krievu starp citu) tad viņi par jums paņirgāsies un visādi citādi patroļļos turpat kampaņas komentāros. Īsāk sakot teksta redaktori tam arī domāti, lai tekstus uztaisītu pareizi, tāpēc ejam uz fivveru un pa 5$ noteikti atradīsim kādu kurš šo darbu arī paveiks.
Nedomāt par presi līdz kampaņas startam.
Ir arī tādi gudrinieki. Viņi saka tā: “kad palaidīsimies, tad arī sāksim strādāt ar presi, mums tas viss ir plānā”! Klausieties stratēģi, bez jums tajā paša dienā palaidīsies vēl vismaz pusotrs tūkstotis kampaņu, un viņiem arī ir tikpat ģeniāls plāns. Un tam vēl būtu jāpieliek vēl to projektu skaits, kas jau ir palaidušies, un arī sūta savas preses relīzes, tapēc neviens ar jums patiesība nerunās, jo neviens pat fiziski nespēj tos entos tūkstošu preses relīžu izlasīt, kur nu vēl iedziļināties tajās un par jums arī uzrakstīt. A ko darīt? Nu palasiet sākumā kādus pārs interesantus materiālus par šo tēmu.
Man pat nevajag minēt nekādus ārzemju keisus, es pat zinu, kā te viens visiem zināmais n-to startupu veidotājs, pat bija aizdomājies līdz tam, ka viņu tur- otrā dīķa galā arī gaidīs, un šis vienkārši lidoja no Latvijas uz ASV, lai tiktos ar žurnālistiem, kuriem pēc viņa sapratnes vispār bija jānostājas rindā, jo rekur atlidojis viens “ģēnijs” no Latvijas, kuram ir baigais gadžets. Liels bija viņa izbrīns, ka neviens ar viņu tikties netaisās.
Aizdomāties par reklāmas kampaņas nepieciešamību vēl pirms pūļa finansējuma kampaņas starta.
Es teikšu tā – nav ģeniālākas domas par brīvprātīgu Facebook un Instagram finansiālo atbalstīšanu, pirms savas kampaņas uzsākšanas. Jo labākais, ko jūs būsiet realizējuši, būs kaut kāda piezemēšanās lapa ar līdformu. Wow efekts būs zaudēts, tieši pateicoties tādam falšstartam. Nu, ja ļoti, ļoti gribās,tad labāk notērējiet šo naudu mītapos, hakatonos un tamlīdzīgos pasācienos, kuros pavisam noteikti atradīsies arī žurnālisti, kuri meklē idejas savām publikācijām, lai uzrakstītupar kādu interesantu produktu vai arī par kādu komandu. Šādi iztērēta nauda noteikti būs daudz lietderīgāk izmantota.
Iziet publikā bez prototpa vai demo versijas
Un pēc tam kad bekeri sāk pieprasīt kaut kādu video, jūs pa brīvdienām uztaisat animāciju no savas neeksistējošās spēles, geimpleja, vai arī censties iemānīt bekeriem neeskistējošu ierīci, kā to centās izdarīt piemēram, šie džeki. Nu vai arī savākt naudu un tad iestrēgt R&D stadijā, un beigu beigās saprast, ka piķa vienalga nepietiks, jo ražošana ir tāds komplikeited process, kas tiešām prasa zināšanas par ražošanas procesu organizāciju, kā piemēram tas gadījas, ar šiem un šiem džekiem.
Vispār jau šis materiāls ir ļoti vērtīgs, it sevišķi nodaļa The importance of a prototype.
Bet nu tiem kuriem šis ir interesanti, te ir pārs aizraujoši storiji par šo tēmu: Coleco, Ritot, Skarp Laser Razor, iCache, TellSpec, Wristlojackimator, CoolestCooler.
Analizēt svešas veiksmīgās kampaņas.
Visiem patīk lasīt svešus veiksmes stāstus. Ir tā, vai ne? bet ir arī tādi kuri nezin kāpēc izdomā, ka atkārtojot soli pa solim visu ko viņš ir uzzinājis, arī viņš uztaisīs veiksmes stāstu, jo re kur tak ir shēma, kura vienkārši jānokopē un darīts. Bet nav iespējams nokopēt, nedz notikumu, nedz apstākļu ietekmju kokteili, un vēl noķert Fortūnu aiz astes, lai viss notiktu tieši tāpat vai vēl labāk.
Kampaņas lapa Kickstarterā vai Indiegogo sākumā un beigās vispār ir divas dažādas lapas, mainās absolūti viss, gan teksti, gan tās struktūra, pat nosaukumi, un tā ir realitāte. Tāpēc analizēt kampaņas lapu pēc kampaņas beigām, ir vienkārši bezjēdzīgs pasākums.
Nolīgt “populāru” mārketinga aģentūru
Es nezinu kā citiem, bet man personīgi apnicis strādāt kā ātrajai palīdzībai, ar tiem cilvēciņiem kuri cietuši piemēram no tādas aģentūras manevriem, kā Agency 2.0 un tamlīdzīgām. Ja jau viņi ir tik ļoti pieraduši pie tā, ka viņiem pat vesela rinda nostājusies un lūdzas, lai tikai viņus paņemtu uz “individualo pieeju un profesionālo apkalpošanu”. Es vispār nesaprotu, ko šie cilvēki tādu sagaida no mega aģentūras, ko viņi paši nespētu realizēt. Es visu saprotu, tur autoritātes un citi bla bla bla, nu tad paņemiet kādu spečuku kurš šajos jautājumos orientējas un viss notiks vēl labākā kvalitātē nekā strādājot ar aģentūru. Man pat nevajag stāstīt piemērus ar lielajām mega populārajām ASV aģentūrām, man kolekcijā ir arī Latvijuas vietējo aģentūru varoņdarbu stāstiņi, bet šoreiz viņus neaiztikšu, lai guļ mierīgi. (A jūs sakat, ka es katru reizi kādu cenšos aplikt, rekur piemērs – neviena vietējā aģentūra nav cietusi)
Prese
viņiem vispār ir uzšpļaut,kas atsūtījis preses relīzi, ja žunālistam tas nebūs bijis interesanti, viņš to vienkārši nepublicēs, ja visas zvaigznes būs salikušās kopā un pat ja jūs lūgsiet, lai par jums neko daudz nestāsta, viņi jebkurā salikumā par jums uzrakstīs.
Facebook reklāma
ja jūs ziniet savu mērķauditoriju, tad noregulēt reklāmu nebūs nekādu problēmu, protams sīkas nianses uz performanci un tā tālāk, bet tur nav jābūt mega aģentūrai, lai to realizētu. Savukārt ja jūs nezinat savu mērķauditoriju, tad aģentūrā jums pavisam noteikti nav ko darīt, viņi to nezinās ne tik.
Zīmološana
Par to derētu padomāt vēl pirms savas kampaņas palaišanas, bet tāpēc nav jāskrien uz aģentūru, tur pilnīgi noteikti nav ko darīt.
Klausieties, nu nevar mašīnai pumpēt riepas un mainīt eļļu kad tā jau kustās ar 100km/h, to dara pirms ieslēdz dzinēju, jo tad kad tas ir ieslēgts, mašīna, var vai nu paātrināties, vai arī palēnināties un to vajag stūrēt. Un tad sākas stāsti, kad džeki saka: “ee hallo, mums vajag tavu palīdzību, gribam savākt 50 000, bet mums tā īsti neiet, kaut kas jādara lietas labā”, vispār tas ir pirmais trauksmes signāls, ka viss būs slikti, to zinu no pieredzes. Un tad kad sāc vilkt ārā skeletiņus no skapja, es uzzinu, komanda paņēmusi megaūber aģentūru, kura paspējusi notrallināt 45 000 $ tikai uz to ,lai sagatavotos reklāmas kampaņai, jā jā, tā pati Agency 2.0 kuri skaitās pat oficiālais Indiegogo partners, un piestāstījusi cilvēkiem pilnu galvu, kādu mega darbu tā veikusi, lai piesaistītu auditoriju.
Pēc īsas revīzijas, tika nonākts pie slēdziena: mega aģentūra 3 nedēļas bija vienkārši lējusi naudu uz Facebook kampaņām, a tur jau kā sanāks, vai nu būs vai nu nebūs. Tas ir vistipiskākais konveijers. Līgumi ar šādām aģentūrām parasti paredz arī to, ka viņi nenes nekādu atbildību par to sanāks vai nē savākt visu paredzēto finansējumu, toties paredz prēmijas, ja tas tiešām sanāks. Man ir zināms gadījums, kad vienas kampaņas autors pēc veiksmīgi noslēgtas kampaņas kuras rezultātā savācis bija 500 000$, gāja pēc tam meklēt investoru, lai varētu izpildīt savas saistības attiecībā pret bekeriem, jo…. tieši tikpat lielu summu viņš palika parādā mega ūber aģentūrai. Nu un kam jums tāda “palīdzība”?
Sākt neskatoties ne uz ko.
Man ir tāds profesionalais kretīnisms- pasekot līdzi projektiem, kuriem esmu pateicis, ka viņi lemti neveiksmei, bet turpina spītīgi iet uz priekšu, līdz šim esmu kļūdijies 1% gadījumu, bet tas notika tikai tapēc, ka komandai laicīgi pieslēdzās viens investors, kurš bija gatavs noriskēt. Nav īsti saprotams, kāpēc vispār prasa padomus, ja negrib tiem arī sekot. Man arī nav saprotams tāds arguments: “Mēs tik ilgi tam esam gatavojušies, ka mums vienkārši negribās ilgāk gaidīt, lai sagatavotos pareizāk, tāpēc labāk palaižamies, un tad jau skatīsies kāds būs rezutltāts”.
Cilvēciņi ir laikam tā uzbūvēti, ka gatavi no sākuma kāpt klintī ar lietussargu, bet tikai pēc tam saprot, ka varbūt labāk bija pirms tam padarboties ar instruktoru un tomēr paņemt izpletni, lai veiksmīgi nolektu lejā.
Sanācis ir ļoti garš palags, bet pēc tam kad šo visu “sagremosi”, es varbūt jau būšu uzrakstījis ar ko Indegogo atšķirās no Kickstarter, jo arī to, kā izrādās daudzi nemaz nesaprot.